Партнерство Кейс №1

Разобрали реальный кейс партнерства

Салам алейкум уважаемые подписчики.

Вчера общался с хорошим другом, у него целый ряд учебных центров, школ.
И вот он открывает новую школу, очередную по счету. Взял большую площадь в аренду и у него нет денег сейчас. он нашел инвестора, который фактически будет покрывать 98% от суммы инвестиций.

Это то, что нужно для покупки всей этой утвари, мебели, школьных предметов различных. а также на оплату аренды, там, большого помещения, то есть аренда, там, достаточно большая, оплату учителей, то есть на рабочий капитал, на рабочий капитал, то есть все это вместе, инвестор готов покрыть всю эту сумму, но выставил условие ему, что до тех пор, пока вся эта сумма не вернется, значит, они будут делить прибыль 50 на 50. И также он понимает, что есть некие риски, но конкретно они это не проговаривали.

И вопрос еще в другом на самом деле, в том, что вот владелец школ, мой друг, когда я у него спросил: «На какой период ты берешь этого инвестора?», он говорит: постоянно, то есть бессрочно.

Бессрочно почему?
Потому что после этого он собирается строить другую школу, и у него не будет ресурсов. Поэтому он собирается ему дать, он хотел ему дать, точнее, думал ему дать 20% бизнеса в этой школе, и вот он с этими вопросами ко мне обратился. Ну, во-первых, давайте сразу, значит, начнем по порядку то, что я ему сказал. У нас разговор, на самом деле, был около полутора часов. Я вчера возвращался как раз. Мы были за городом и возвращались, поэтому было время пообщаться.

Так вот, в первую очередь, значит, условия, что до того, как инвестор получит свои деньги обратно, он не делится прибыль, а всю прибыль полностью получает, значит, инвестор, и предприниматель остается без ничего, это, естественно, запретные условия, потому что оно не соответствует правилам мушараки, а это мушараки, да, потому что здесь 2% денег вносит сам владелец бизнеса. Поэтому это мушараки, если бы это было и мудараба, вне зависимости от этого, прибыль должна постоянно делиться. Пропорции, есть определенные условия в отношении пропорций, но основное правило того, что если вы называетесь партнерством, то партнеры всегда делятся. Это можно сделать 10 на 90, это можно сделать даже 5 на 95, например, но необходимо злиться.

Поэтому первое условие, что я вам сказал, что не имеет права. Инвестор требует того, чтобы 100% прибыли до полного возврата капитала брал на себя инвестор. То есть вы можете сделать 10 на 90, скажем, когда половина денег вернется, вы можете сказать, окей, тогда теперь мы меняем на 20 на 80, потом 30 на 70, потом переходим 50 на 50. Естественно, сейчас он берет на себя большой риск, хотя риск не такой существенный, потому что у него уже целый ряд работающих, функционирующих школ есть. Это первое. Второе, то есть первое, это надо делиться прибылью. Второе, я ему сказал, у вас есть понятие того, что есть чистая прибыль.

Потому что школа новая, и у тебя здесь есть расходы, общие расходы, которые касаются всех школ. Это поддержание бренда, это маркетинговые расходы, расходы на продажу, содержание колл-центра, расходы по бухгалтерии, юридические расходы, ну и прочие-прочие расходы, которые невозможно соотнести конкретно на одну из этих школ. Плюс, скажем, кто-то может платить за полгода вперед, например, да, и вы признаете, скажем, эту выручку, скажем, конкретно в этом месяце, хотя расходы будут нестись конкретно в течение каждого месяца, это зарплата, это аренда и так далее. Значит, на первый вопрос он ответил следующим образом, что они берут все Но это один из тех способов, который можно применять, хотя он может существенно исказить себестоимость.

Он может, и это на моей практике очень часто было, что из-за того, что мы не знаем реальные драйвера расходов, постоянных расходов, а это уже управленческий учет и на самом деле глубина управленческого учета, потому что от правильного распределения постоянных расходов очень сильно зависит расчет себестоимости.

Это очень важно, особенно если вы привлекаете инвесторов.

Если вы не привлекаете инвесторов, вам достаточно рассчитать то, что называется в управленческом учете contribution margin. contribution margin вот очень очень важная вещь и вы можете оценивать каждую школу в зависимости от contribution margin да это отличный способ понимания рентабельности каждой школы затем уже постоянно расхода не исходит из значить из общей картины значит бизнеса да вот но вот это первый момент но Но это я оставил ему, потому что это вопрос конкретно его уже, то, как он будет считать. Это просто была моя наводка, чтобы он понимал, что нужно правильно считать.

Значит, выручку они правильно отражают, как он сказал. Они распределяют ее поровну, в зависимости от того, сколько он заплатил. То есть там вопросов нет. Но он сказал, что если будет его вина, вина предпринимателя, то он несет за это убытки. Вот здесь именно, по моему большому опыту на самом деле, работы с предпринимателями, конкретно в вопросах партнерства, вот здесь именно и кроется дьявол, скажем так, дьявол в деталях, как мы знаем.

Кстати, я ему сказал: «Сейчас уже февраль, как ты собираешься привлекать?» Он говорит: «Хорошая маркетинговая компания, и мы сможем привлечь». Я говорю: «У тебя есть какие-то гарантии?» Он говорит: «Гарантий никаких нет». Поэтому я ему сказал: «Слушай, ты ему обещал некую доходность. Если договор на основании предыдущих школ, у него есть определенные expectations, ожидания. Ведь эти ожидания основаны на уже существующих школах, которые уже функционируют не первый год.

Ты не можешь брать и просто экстраполировать эти ожидания на новую школу. С чем он согласился, и затем, соответственно, я ему сказал, как я вижу, у него есть основные риски. Основные риски, это, естественно, невозможность привлечь достаточное количество студентов в эту школу, что несет за собой все остальные риски.

И здесь это первое, то есть невозможность привлечь необходимое количество студентов, потому что взяли они очень большое место, и сейчас они как раз строят футбольное поле, то есть очень большие инвестиции туда. Если они не смогут привлечь, это будет фактически, это будет очень, это будет failed case, да, то, что называется. Второе - это риск того, что у них будут проблемы с учителями, например. Инвестор может сказать: вот ты в эту школу поставил плохих учителей, а в предыдущих школах у тебя хорошие учителя.

Это следующий риск. Третий, они до сих пор не получили лицензию, потому что он говорит, что им нужно достроить школу, и там будет комиссия, Они будут смотреть все эти, значит, как школьный класс, так и столовую, так и поля и так далее. В общем, все это вместе изучается, и затем они получают лицензию. Поэтому, а деньги он привлекает сейчас, деньги он привлекает сейчас, и поэтому я ему сказал, что очень-очень важно, чтобы ты прописал конкретно, что есть твоя вина, что есть, что не есть твоя вина. Какие риски, например, да, вот элементарно для привлечения школьников, что вы делаете.
Вот ты должен ему показать, какой у тебя будет маркетинговый бюджет. Конкретно, да, там через Инстаграм, через там Фейсбук, через Google Ads, там через какую-то нативную рекламу, через рекламу в средствах массовой информации. Вот он должен показать, вот мой бюджет, который исходит, идет из твоих денег, и вот то, что мы делаем. А все остальное в руках уже Всевышнего. Самое главное, чтобы он показал, что он правильную настроил, правильную маркетинговую компанию, что у него есть продажники, которые работают конкретно для привлечения клиентов, да, вот что процесс маркетинга и продаж, он у него правильно выстроен.

Вот если это он сможет показать, то даже если будет результат неадекватный, не соответствующим ожиданиям, здесь этот риск уже не, это чисто бизнес-риск в сухом остатке. Это не риск, это не вина или не халатность предпринимателя.
Вот это я ему сказал, ты должен обязательно детально указать прямо в договоре, конкретно как у вас бюджет маркетинговый, выделенный конкретно на эту школу они работают.
Если ты это покажешь, то это уже не будет твоей виной, если вы не сможете получить ожидаемое количество студентов как минимум в первый год например второй риск это риск учителей потому что бизнесе это все связано с учителями и здесь ты должен показать что у тебя есть учителя соответствующей квалификации с опытом и так далее поэтому этот риск тоже он нивелируется да то есть должен быть третья лицензия лицей также должен показать что вот все это делается твои деньги на самом деле берутся для получения лицензии и вот это основные риски и риск аренды естественно но дело в том что арендаторы тысяч арендодатель я ему сам постарался найти и помочь арендодатель это владельцы твоему счету мой друг вот поэтому здесь с этим проблем не будет не будет даст бог это очень этичный человек человек дело слова точнее не дело поэтому здесь дай бог проблем не должно быть вот это основные риски которые он должен прописать и договориться с инвестором на тот случай если они не смогут получить то что они планировали следующий вопрос который поднял значит от незнания финансовой стороны, он говорит: «Я ему хочу дать 20%, чтобы он там оставался».

И он требует, чтобы и бренд, и все было с ним. Но опять-таки, вчера я ему детально разъяснил, что, понимаешь, давать в бизнесе 20%, конкретно в этой школе, он хотел сказать, эта школа не является отдельным субъектом отдельным субъектом экономической деятельности это школа зависит полностью от центральной команды управления то есть от их собственного бренда от команды которые работают там в центральном офисе поэтому нет никакой пользы ему получать 20 процентов от этой школы потому что 20 процентов от школ означает просто 20 процентов от прибыли потому что в здании они не владеют весь бизнес держится на вот это моем друге который сам по себе является брендом который создал этот бренд там уже более десяти лет он работает на этом рынке поэтому нет никакого смысла значит требовать того что он будет владеть 20 процентов что просто нету активов бизнес значит услуг мы все прекрасно понимаем это не бизнес это не бизнес активов это бизнес бренд это это бизнес репутация это бизнес значить ценности поэтому здесь вся ценность заключается в учителях и и заключается в личном бренде, который он сформировал.

Поэтому нет такого понятия, как 20% в бизнесе я буду владельцем или совладельцем.
Если отдавать ему 20% во всей компании, чтобы он был частью этого бренда, но это абсолютно не имеет никакого смысла, потому что тот инвестор, он абсолютно ничего не приложил к этому бренду. С другой стороны, я ему сказал, что то, что он получает прибыль, на самом деле в этой прибыли уже содержится ценность бренда.
То есть родители будут отдавать эту школу, потому что в школе это и есть бренд. они готовы переплачивать некоторую сумму, и он будет получать завышенную прибыль фактически.
Поэтому это было абсолютно непрофессиональное предложение, поэтому это я ему тоже момент сказал. И последний момент, это то, что он собирается с ним делиться 50 на 50.
Потому что он мне рассказал некие детали, я ему сказал, что, слушай, во-первых, 50 на 50 – это неправильная схема, потому что здесь инвестор, он получается абсолютно спящим инвестором, он никакой ценности не вносит, и он будет поменять.